Cómo aumentar tus ventas en Navidad

La campaña navideña constituye uno de los principales periodos, si no el más importante, para las empresas dedicadas al mundo del comercio, ya que desde principios de diciembre hasta después de Reyes se produce un incremento ostensible en el consumo de las familias españolas, que tiene una enorme influencia sobre la facturación global y el margen de beneficios de una empresa a lo largo del año.

Si bien este incremento de la predisposición al gasto por parte de la población es más que notorio, la enorme competitividad existente en el sector comercial pone de manifiesto la necesidad de diseñar e implementar diferentes estrategias comerciales orientadas a aumentar nuestra presencia y visibilidad para nuestro público objetivo, y dirigidas específicamente a diferenciar nuestra oferta de la del resto de organizaciones presentes en nuestro segmento.

Por este motivo, hoy queremos ofrecerte una serie de propuestas en relación al establecimiento de estrategias comerciales que contribuyen a la consecución de nuestros objetivos de visibilidad y diferenciación, y cuya puesta en práctica supondrá, a buen seguro, un efecto positivo sobre nuestra facturación y ventas a lo largo de la campaña navideña.

En definitiva, estas son nuestras recomendaciones para el diseño e implementación de estrategias comerciales específicas para este periodo.

Ten en cuenta la finalidad de compra de tu producto o servicio; en primer lugar debemos ser conscientes de que, más allá de los productos alimenticios y bebidas, la mayor parte de las compras de artículos realizadas durante este periodo se refieren a la adquisición de regalos para familiares y amistades, lo que imprime la necesidad de adaptar nuestra acción comercial a este tipo de ventas, con la puesta en práctica de acciones como las que se recogen a continuación:

• Orientar la estrategia de ventas hacia aspectos relacionados con el marketing emocional, es decir, enfocar la acción comercial a las sensaciones que experimentará la persona que recibe el regalo, más allá de aspectos racionales asociados a las características funcionales del producto.
• Diseñar nuestra oferta de productos con la presencia de ‘opciones neutras’, para aquellas personas que no tengan un objetivo de compra claro o que buscan adquirir un regalo para un ser querido relacionado con una gama de productos que desconocen.
• Aumentar la disponibilidad de productos de gama media y baja dentro de nuestra oferta; debemos tener presente que la adquisición de productos de gama alta suelen estar asociada al consumo propio, mientras que a la hora de realizar un regalo solemos optar por productos de gama media o, incluso, baja. Por ello, tendremos una mayor probabilidad de venta en aquellos productos que ofrezcan una buena impresión pero que tengan un precio ajustado.

Adapta, en la medida de lo posible, la disposición espacial de tu establecimiento a las características propias de la campaña navideña; estas fechas suelen tener un gran sentido evocador para la mayoría de la población, por lo que se pueden establecer una serie de acciones específicas de merchandising relacionadas con este aspecto:

• Cuanto mayor sea la inmersión de nuestro local comercial en el espíritu navideño, tanto en la decoración de su escaparate como en el interior, mayor será el nivel de atracción sobre las personas que se acercan a él. Este elemento incluye la consideración de elementos sensoriales como la música y la ambientación que presentemos en nuestro punto de venta.
• Organiza la disposición de los productos en la tienda atendiendo al fomento de posibles ventas cruzadas, es decir, facilitando al máximo la compra conjunta de productos complementarios, como puede ser el caso de una bufanda y los guantes que mejor combinen con ella. En la medida en que establezcamos los cauces para simplificar este proceso, mejores expectativas de ventas tendremos a lo largo de esta campaña.
• Agiliza lo más posible el proceso de compra del cliente, evitando que la experiencia se convierta en un acto tedioso que, a buen seguro, afectará negativamente a la llegada de otros clientes de su círculo cercano. Una posibilidad genial para incrementar la satisfacción en la experiencia de compra radica en la introducción de actividades dirigidas específicamente al público infantil, lo que permitirá captar su atención y facilitar una mayor calma en el proceso de compra de los adultos que les acompañan.

Cuida y personaliza el embalaje de tus productos; ofreciendo una imagen asociada a estas fiestas y, de forma análoga, atractiva tanto para el cliente como para posibles consumidores potenciales.

Debemos ser conscientes de que, cuando un cliente adquiere un producto y sale de nuestro comercio, supone una magnífica oportunidad para comunicar nuestra imagen corporativa al resto de personas con las que interactúa o, simplemente, se cruza por la calle, por lo que el diseño de detalles como el papel de regalo o la calidad del embalaje en el que transporte el producto, estarán condicionando, de forma indirecta, el impacto sobre posibles clientes potenciales.